1. PLANEACIÓN Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y POLÍTICAS.
Definición de administración de ventas.
Es el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar todo lo relacionado con las operaciones de venta de una empresa desde planear objetivos de venta, organizar a la fuerza de venta dirigir, controlar costos y evaluar el desempeño de los vendedores.
Funciones del departamento de administración de ventas
-Elaborar una estrategia y plan de acción
-Localizar clientes meta, reclutar, capacitar, motivar
-Interacción con los clientes y vendedores, identificando las necesidades del comprado, habilidades y conocimientos del vendedor.
-Evaluación de la fuerza de ventas así como retroalimentación de sugerencias dirigidas a la alta gerencia.
-Capacitación a vendedores
FUNCIONES COMPARTIDAS
-Desarrollo y manipulación del producto
-Distribución física
-Financiamiento de ventas
-Estrategias de ventas
-Costos y presupuestos
-Estudio de mercados
-Promociones de ventas y publicidad servicios técnicos y mecánicos
-Relaciones en distribuidores y minoristas
1.3. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS.
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS PARA EL AREA DE VENTAS:
Significa fijar los resultados finales que el área de ventas debe alcanzar, estos pueden ser anuales, semestrales, trimestrales etc. Dependiendo de cada organización y se les llama cuota de venta.
CUOTA DE VENTA: es la meta a lograr por parte de un vendedor en un territorio, por un grupo de vendedores en una zona, en un periodo determinado y expresado en unidades físicas, o monetarias y del monto de este depende de los objetivos de la empresa, la naturaleza del mercado y el tipo de producto.
TIPOS DE CUOTA DE VENTA
-Cuota de volumen de ventas (unidades, puntos de venta)
-Cuota de actividad ( núm. Ventas , visitas, clientes nuevos)
-Cuota financiera: 8margen de utilidad y cuota de gastos)
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS
Integran la necesidad imperial de alcanzar un aumento en las ventas y aprovechar las necesidades de los vendedores de ingreso, reconocimiento y desarrollo.
SUS CARACTERISTICAS SON:
-Canaliza las energías del vendedor hacia las metas establecidas y acordadas mutuamente
-Programa mayor control de la organización de ventas
-Son flexibles por que el objetivo se puede negociar de forma regular
-Se definen responsabilidades en términos de resultados, no de trabajo
-Las normas de desempeño, controles, evaluación y retroalimentación se vuelve sencilla ya que el objetivo debe establecerse de manera específica
1.4Principios de la planeación de ventas.
1.- Factibilidad: Posible de realizarse
2.- Pertenencia:
-actitud
-eficacia
-eficiencia
3.- Objetividad: basado en la realidad
4.- Credibilidad: creíble
5.-Flexibilidad: adaptarse a cambios o condiciones
6.- Cuantificado: datos reales
7.- Precisión: basado en realidad
8.- Unidad: enfocarse al objetivo grupal
1.5. Establecimiento de las políticas de ventas.
Es la parte fundamental de un puesto de gerente de ventas. Permite la toma de decisiones en forma automática.
POLITICA DE VENTA
Son las respuestas estandarizadas a preguntas estratégicas recurrentes, establecen los limites de lo que es aceptable para el logro de los objetivos.
CARACTERISTICAS
1.- Permiten la toma de decisiones en forma automática
2.- El gerente puede dedicarse a problemas poco frecuentes
3.-Proporciona uniformidad a lo largo de la empresa
4.- Simplifica el control de los vendedores y la comunicación o medios
GENERALES: Aplican para todo personal
ESPECIFICAS: Aplican por áreas depende de la función
1.6. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
MÉTODO DE DESGLOCE: consiste en determinar el número de vendedores de acuerdo al potencial del mercado.
MÉTODOS DE DESCARGA DE TRABAJO: consiste en asignar el número de vendedores, igualando la carga de trabajo para cada uno. Se asignan cuentas que requieren mismo tiempo y esfuerzo.
MÉTODO DE INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD: Consiste en incrementar núm. De vendedores de acuerdo al incremento de las ventas y gastos totales.
1.7. PRONÓSTICO DE VENTAS.
PRONÓSTICO DE VENTAS
Es el presupuesto elaborado atendiendo a las tendencias de cobertura registradas; es decir es un estimado de los niveles de venta futuros.
-Real
-Basado
-Futuro
-Tiempos
IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
Anticiparme
Toma de decisiones
Producción
Ventas
Finanzas
FUNCIÓN
Se utiliza en la toma de decisiones ya que tiene importancia en la función.
1.8. PLANEAMIENTO DEL PRODUCTO.
PLANEAMIENTO DEL PRODUCTO
Consiste en determinar cuáles son las características importantes que vamos a ofrecer del producto (fortalezas de mi producto)
Entender las necesidades de mi cliente
Captar la voz del cliente
Generar una acción alterna o correctiva
Verificación y validación.
El vendedor debe de ser un profundo conocedor de las distintas fuentes de valor integradas en su oferta, es decir: producto físico, servicios que ofrece su empresa y servicios de asesoría
CATEGORÍAS DE INFORMACIÓN DE PRODUCTO FISICO
El cliente potencial puede percibir valores de mi producto dependiendo del conocimiento que tenga el vendedor de producto, la información que el vendedor debe conocer de un producto se traduce en categorías que son:
-Desarrollo del producto y sus procesos de mejora
-Datos de resultados del producto
-Necesidad de mantenimiento
-Precios, plazos y tiempo de entrega
1.9. PLANEACIÓN DEL MERCADO.
PLANEAMIENTO DEL MERCADO
-Forma sistemática
-Objetivo: intentar controlar
-Necesidad, clientes
-Competencia
RECOMENDACIONES PARA EL PLANEAMIENTO DEL MERCADO
-No hablar de la competencia sobre la presentación.
-No discutir de la competencia.
-No criticar a la competencia
El conocimiento de la competencia nos puede permitir dar valor al cliente potencial y ayudarle a tomar decisiones.
CATEGORIAS DE INFORMACIÓN DEL PLANEAMIENTO DEL MERCADO
-Historia
-Características de su producto
-Servicio que ofrece
-Forma y plazo de pago
-Precios
-Calidad
FUENTES DE INFORMACIÓN DEL PLANEAMIENTO DE MERCADO
-Clientes
-Publicidad
-Internet
-Medios impresos
-Libros
2. ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
2.1. DEFINICIÓN
Darle una estructura a los recursos con los que se cuenta (vendedores)
*Objetivo: incrementar las ventas producto/servicio
*Estructurar: funciones, actividad, nivel jerárquico, a quien reporta.
Estructura organizacional: marco que define como opera mi grupo de ventas.
*PROCESO
-Detalle del trabajo
-Promoción
-Venta
-Cobrar
-Visitar a los clientes
2.2. PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
*El principio de organización
Toda organización y cada parte de la misma debe constituir una expresión de objetivo de la empresa, o carecerá de dignificado, siendo por lo tanto redundante.
*El principio de especialización
Las actividades de cada uno de los miembros de un grupo organizado deberán confinarse, en todo lo que sea posible, a la ejecución de una sola función.
*Principio de coordinación
El objetivo de la organización de por si, a diferencia del objetivo de la empresa es facilitar la coordinación; unidad del esfuerzo.
*El principio de autoridad
En todo grupo organizado, la autoridad suprema debe descansaren alguna parte. Deberá existir una clara línea de autoridad que emana de la autoridad suprema a cada uno de los individuos del grupo.
AUTORIDAD. Es la facultad de que esta investida una persona, dentro de una organización, para dar órdenes y exigir a los subordinados de que las empresas cumplan.
Está basada en el puesto formal y el control sobre las recompensas y castigos.
TIPOS DE AUTORIDAD
*Formal. Conferida por la organización.
*Técnica o Staff. Nace por conocimientos especializados de quien la posee.
*Personal. Se origina en la personalidad del individuo.
ELEMENTOS DE LA AUTORIDAD
*El mando. Es el ejercicio de la autoridad
*Delegación. Consiste en el acto bilateral mediante el cual un superior jerárquico confiere deberes y responsabilidades a un subalterno, otorgándoles la autoridad que necesita para desempeñar tales funciones.
*El principio de la responsabilidad
La responsabilidad de un superior por los actos de sus subordinados es absoluta.
RESPONSABILIDAD: se relaciona con el flujo de autoridad y las obligaciones, en tanto que el subordinado tiene la obligación de realizar su responsabilidad.
RESPONSABILIDAD. Hacerse cargo de: otras personas, seguridad e higiene y valores.
OBLIGACIONES: muestran en trabajo asignado a un puesto, y puede ser de tipo mental o físico para desempeñar una tarea.
*El principio de definición
El contenido de cada puesto, tanto en lo que se refiere a los deberes que implica como la responsabilidad y la autoridad que en el mismo radican y a sus relaciones con otros puestos, deberá ser claramente definido por escrito y dado a conocer a todos aquello a quienes concierna.
*Principio de reciprocidad
En todo puesto, la responsabilidad y la autoridad deben ser equivalentes,
EL ÁMBITO DE CONTROL
Ninguna persona deberá supervisar a mas de cinco, o como máximo seis subordinados directos, cuyos trabajos se relacionan entre si.
• Cada persona de la organización de ventas debe ser responsable ante un solo jefe, cuando los subordinados son responsables a mas de un gerente, confunden actividades que deben ejecutarse.
• El establecimiento del tramo de control depende del producto que se venda, experiencia, mercado cubierto y circunstancias especiales.
*EL principio de equilibrio
Es esencial que las diversas unidades de organización se mantengan en equilibrio.
*El principio de continuidad
La reorganización es un proceso continuo; en toda la empresa deberán efectuarse previsiones específicas a este respecto.
2.3. ANÁLISIS DE LOS SISTEMAS ORGANIZACIONALES DE VENTAS.
SISTEMAS ORGANIZACIONALES DE VENTAS
En esencia una estructura organizacional logra dos cosas:
*Define la asignación normal de los papeles de trabajo para identificar a los miembros de la organización.
*Establecerá líneas de autoridad para integrar y coordinar .
• Organización por territorios o zonas
• Organización por productos
• Organización por clientes
• Organización por combinación
*Organización por territorios
Cada vendedor tiene un zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa,
VENTAJAS
-Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor.
-La responsabilidad de la zona incrementa el incentivo y obliga al vendedor a ser mas creativo y cultivar magnificas relaciones con sus clientes.
-Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente reducidos.
-Mayor facilidad de control.
*Organización por productos
Organización basada en la línea de productos que maneja la empresa (especialización de vendedores).
¿Cuándo se justifica?
-Cuando los productos de la empresa son técnicamente complicados.
-Cuando la empresa produce líneas sin relación alguna
-Cuando la empresa vende muchos miles de productos.
*Organización por clientes
Estructurar con base en los diferentes tipos de clientes que la integran.
VENTAJA
-Los vendedores pueden llegar a estar mejor enterados de las necesidades específicas de sus clientes.
-Especialización en cuanto a la atención del cliente
-Abarcar mayor mercado.
*Organización por combinación
Cuando una empresa vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y un territorio bastante amplio geográficamente.
2.4. DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES DEL PERSONAL DE VENTAS.
Para que los gerentes puedan reclutar eficazmente a nuevos vendedores deben comprender claramente las actividades, tareas y responsabilidades que deben ejecutar sus representantes de venta, es decir, hacer un análisis de los puestos de venta.
La persona que dirija el análisis del puesto deberá hablar con los gerentes de venta para determinar que debe conformar el trabajo y con los vendedores ver realmente que actividades realiza lo que consideramos descripción de puestos.
ANÁLISIS DE PUESTOS
Es el procedimiento para determinar las tareas y requisitos de aptitudes de un puesto y el tipo de persona que se debe contratar.
DESCRIPCIÓN DE PUESTOS
Documento escrito que describe las relaciones y requisitos laborales que caracteriza cada puesto.
En el caso de los vendedores explica:
1. Ante quien es responsable en vendedor
2. Como interactúa con otro personal
3. Los clientes a quienes el vendedor visitara
4. Tareas específicas que va a ejecutar
5. Las demandas mentales y físicas del trabajo
6. Los tipos de productos que va a vender
OBEJETIVOS
*Determinar el perfil del ocupante del puesto
*Encausar el reclutamiento de personal
*Ayudar a la elaboración de anuncios
*Suministrar material necesario según el contenido de los programas de capacitación
*Determinar escalas salariales
*Estimular la motivación del personal
*Facilitar la evaluación del desempeño
*Servir como guía al supervisor en el trabajo con sus subordinados.
3. DIRECCIÓN DE VENTAS
3.1. CONCEPTO
Fase del proceso administrativo en el cual se van a ejecutar los planes que se establecieron con anterioridad mediante la guía de los esfuerzos de un grupo social.
IMPORTANCIA
• Poner en marcha lo planeado
• Se logran las formas de conducta más deseables
• Ayuda al logro de los objetivos
• Control
• Comunicación deseada para que la organización funcione
ELEMENTOS
• Motivación
• Liderazgo
• Supervisión
• Autoridad ejercida
• Toma de decisiones
3.2. PRINCIPIOS DE DIRECCIÓN DE VENTAS
• De la armonía del objetivo o coordinación de intereses. La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa.• Impersonalidad de mando. Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el mando) surgen como una necesidad del a organización para obtener ciertos resultados, por esto, tanto los subordinados como los jefes deben estar consientes de que la autoridad de emana de los dirigentes surge como un requerimiento para lograr los objetivos, y no de su voluntad personal o arbitrio.
• De la supervisión directa. Se refiere al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que estos se realicen con mayor facilidad.
• De la vía jerárquica. Se deben de respetar los canales para dirigirse a los superiores y viceversa. No se pueden saltar niveles.
• De la resolución del conflicto. Indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa a partir del momento en que aparezcan, ya que si no se hace por más insignificante que sea puede originar que este desarrolle y provoque problemas no colaterales
.• Aprovechamiento del conflicto. El conflicto es un problema u obstáculo que se antepone al logro de las metas de la organización, pero que al obligar al administrador a pensar en soluciones para el mismo, ofrece la posibilidad de visualizar nuevas estrategias y emprender diversas alternativas
Definición de administración de ventas.
Es el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar todo lo relacionado con las operaciones de venta de una empresa desde planear objetivos de venta, organizar a la fuerza de venta dirigir, controlar costos y evaluar el desempeño de los vendedores.
Funciones del departamento de administración de ventas
-Elaborar una estrategia y plan de acción
-Localizar clientes meta, reclutar, capacitar, motivar
-Interacción con los clientes y vendedores, identificando las necesidades del comprado, habilidades y conocimientos del vendedor.
-Evaluación de la fuerza de ventas así como retroalimentación de sugerencias dirigidas a la alta gerencia.
-Capacitación a vendedores
FUNCIONES COMPARTIDAS
-Desarrollo y manipulación del producto
-Distribución física
-Financiamiento de ventas
-Estrategias de ventas
-Costos y presupuestos
-Estudio de mercados
-Promociones de ventas y publicidad servicios técnicos y mecánicos
-Relaciones en distribuidores y minoristas
1.3. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS.
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS PARA EL AREA DE VENTAS:
Significa fijar los resultados finales que el área de ventas debe alcanzar, estos pueden ser anuales, semestrales, trimestrales etc. Dependiendo de cada organización y se les llama cuota de venta.
CUOTA DE VENTA: es la meta a lograr por parte de un vendedor en un territorio, por un grupo de vendedores en una zona, en un periodo determinado y expresado en unidades físicas, o monetarias y del monto de este depende de los objetivos de la empresa, la naturaleza del mercado y el tipo de producto.
TIPOS DE CUOTA DE VENTA
-Cuota de volumen de ventas (unidades, puntos de venta)
-Cuota de actividad ( núm. Ventas , visitas, clientes nuevos)
-Cuota financiera: 8margen de utilidad y cuota de gastos)
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS
Integran la necesidad imperial de alcanzar un aumento en las ventas y aprovechar las necesidades de los vendedores de ingreso, reconocimiento y desarrollo.
SUS CARACTERISTICAS SON:
-Canaliza las energías del vendedor hacia las metas establecidas y acordadas mutuamente
-Programa mayor control de la organización de ventas
-Son flexibles por que el objetivo se puede negociar de forma regular
-Se definen responsabilidades en términos de resultados, no de trabajo
-Las normas de desempeño, controles, evaluación y retroalimentación se vuelve sencilla ya que el objetivo debe establecerse de manera específica
1.4Principios de la planeación de ventas.
1.- Factibilidad: Posible de realizarse
2.- Pertenencia:
-actitud
-eficacia
-eficiencia
3.- Objetividad: basado en la realidad
4.- Credibilidad: creíble
5.-Flexibilidad: adaptarse a cambios o condiciones
6.- Cuantificado: datos reales
7.- Precisión: basado en realidad
8.- Unidad: enfocarse al objetivo grupal
1.5. Establecimiento de las políticas de ventas.
Es la parte fundamental de un puesto de gerente de ventas. Permite la toma de decisiones en forma automática.
POLITICA DE VENTA
Son las respuestas estandarizadas a preguntas estratégicas recurrentes, establecen los limites de lo que es aceptable para el logro de los objetivos.
CARACTERISTICAS
1.- Permiten la toma de decisiones en forma automática
2.- El gerente puede dedicarse a problemas poco frecuentes
3.-Proporciona uniformidad a lo largo de la empresa
4.- Simplifica el control de los vendedores y la comunicación o medios
GENERALES: Aplican para todo personal
ESPECIFICAS: Aplican por áreas depende de la función
1.6. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
MÉTODO DE DESGLOCE: consiste en determinar el número de vendedores de acuerdo al potencial del mercado.
MÉTODOS DE DESCARGA DE TRABAJO: consiste en asignar el número de vendedores, igualando la carga de trabajo para cada uno. Se asignan cuentas que requieren mismo tiempo y esfuerzo.
MÉTODO DE INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD: Consiste en incrementar núm. De vendedores de acuerdo al incremento de las ventas y gastos totales.
1.7. PRONÓSTICO DE VENTAS.
PRONÓSTICO DE VENTAS
Es el presupuesto elaborado atendiendo a las tendencias de cobertura registradas; es decir es un estimado de los niveles de venta futuros.
-Real
-Basado
-Futuro
-Tiempos
IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
Anticiparme
Toma de decisiones
Producción
Ventas
Finanzas
FUNCIÓN
Se utiliza en la toma de decisiones ya que tiene importancia en la función.
1.8. PLANEAMIENTO DEL PRODUCTO.
PLANEAMIENTO DEL PRODUCTO
Consiste en determinar cuáles son las características importantes que vamos a ofrecer del producto (fortalezas de mi producto)
Entender las necesidades de mi cliente
Captar la voz del cliente
Generar una acción alterna o correctiva
Verificación y validación.
El vendedor debe de ser un profundo conocedor de las distintas fuentes de valor integradas en su oferta, es decir: producto físico, servicios que ofrece su empresa y servicios de asesoría
CATEGORÍAS DE INFORMACIÓN DE PRODUCTO FISICO
El cliente potencial puede percibir valores de mi producto dependiendo del conocimiento que tenga el vendedor de producto, la información que el vendedor debe conocer de un producto se traduce en categorías que son:
-Desarrollo del producto y sus procesos de mejora
-Datos de resultados del producto
-Necesidad de mantenimiento
-Precios, plazos y tiempo de entrega
1.9. PLANEACIÓN DEL MERCADO.
PLANEAMIENTO DEL MERCADO
-Forma sistemática
-Objetivo: intentar controlar
-Necesidad, clientes
-Competencia
RECOMENDACIONES PARA EL PLANEAMIENTO DEL MERCADO
-No hablar de la competencia sobre la presentación.
-No discutir de la competencia.
-No criticar a la competencia
El conocimiento de la competencia nos puede permitir dar valor al cliente potencial y ayudarle a tomar decisiones.
CATEGORIAS DE INFORMACIÓN DEL PLANEAMIENTO DEL MERCADO
-Historia
-Características de su producto
-Servicio que ofrece
-Forma y plazo de pago
-Precios
-Calidad
FUENTES DE INFORMACIÓN DEL PLANEAMIENTO DE MERCADO
-Clientes
-Publicidad
-Internet
-Medios impresos
-Libros
2. ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
2.1. DEFINICIÓN
Darle una estructura a los recursos con los que se cuenta (vendedores)
*Objetivo: incrementar las ventas producto/servicio
*Estructurar: funciones, actividad, nivel jerárquico, a quien reporta.
Estructura organizacional: marco que define como opera mi grupo de ventas.
*PROCESO
-Detalle del trabajo
-Promoción
-Venta
-Cobrar
-Visitar a los clientes
2.2. PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
*El principio de organización
Toda organización y cada parte de la misma debe constituir una expresión de objetivo de la empresa, o carecerá de dignificado, siendo por lo tanto redundante.
*El principio de especialización
Las actividades de cada uno de los miembros de un grupo organizado deberán confinarse, en todo lo que sea posible, a la ejecución de una sola función.
*Principio de coordinación
El objetivo de la organización de por si, a diferencia del objetivo de la empresa es facilitar la coordinación; unidad del esfuerzo.
*El principio de autoridad
En todo grupo organizado, la autoridad suprema debe descansaren alguna parte. Deberá existir una clara línea de autoridad que emana de la autoridad suprema a cada uno de los individuos del grupo.
AUTORIDAD. Es la facultad de que esta investida una persona, dentro de una organización, para dar órdenes y exigir a los subordinados de que las empresas cumplan.
Está basada en el puesto formal y el control sobre las recompensas y castigos.
TIPOS DE AUTORIDAD
*Formal. Conferida por la organización.
*Técnica o Staff. Nace por conocimientos especializados de quien la posee.
*Personal. Se origina en la personalidad del individuo.
ELEMENTOS DE LA AUTORIDAD
*El mando. Es el ejercicio de la autoridad
*Delegación. Consiste en el acto bilateral mediante el cual un superior jerárquico confiere deberes y responsabilidades a un subalterno, otorgándoles la autoridad que necesita para desempeñar tales funciones.
*El principio de la responsabilidad
La responsabilidad de un superior por los actos de sus subordinados es absoluta.
RESPONSABILIDAD: se relaciona con el flujo de autoridad y las obligaciones, en tanto que el subordinado tiene la obligación de realizar su responsabilidad.
RESPONSABILIDAD. Hacerse cargo de: otras personas, seguridad e higiene y valores.
OBLIGACIONES: muestran en trabajo asignado a un puesto, y puede ser de tipo mental o físico para desempeñar una tarea.
*El principio de definición
El contenido de cada puesto, tanto en lo que se refiere a los deberes que implica como la responsabilidad y la autoridad que en el mismo radican y a sus relaciones con otros puestos, deberá ser claramente definido por escrito y dado a conocer a todos aquello a quienes concierna.
*Principio de reciprocidad
En todo puesto, la responsabilidad y la autoridad deben ser equivalentes,
EL ÁMBITO DE CONTROL
Ninguna persona deberá supervisar a mas de cinco, o como máximo seis subordinados directos, cuyos trabajos se relacionan entre si.
• Cada persona de la organización de ventas debe ser responsable ante un solo jefe, cuando los subordinados son responsables a mas de un gerente, confunden actividades que deben ejecutarse.
• El establecimiento del tramo de control depende del producto que se venda, experiencia, mercado cubierto y circunstancias especiales.
*EL principio de equilibrio
Es esencial que las diversas unidades de organización se mantengan en equilibrio.
*El principio de continuidad
La reorganización es un proceso continuo; en toda la empresa deberán efectuarse previsiones específicas a este respecto.
2.3. ANÁLISIS DE LOS SISTEMAS ORGANIZACIONALES DE VENTAS.
SISTEMAS ORGANIZACIONALES DE VENTAS
En esencia una estructura organizacional logra dos cosas:
*Define la asignación normal de los papeles de trabajo para identificar a los miembros de la organización.
*Establecerá líneas de autoridad para integrar y coordinar .
• Organización por territorios o zonas
• Organización por productos
• Organización por clientes
• Organización por combinación
*Organización por territorios
Cada vendedor tiene un zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa,
VENTAJAS
-Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor.
-La responsabilidad de la zona incrementa el incentivo y obliga al vendedor a ser mas creativo y cultivar magnificas relaciones con sus clientes.
-Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente reducidos.
-Mayor facilidad de control.
*Organización por productos
Organización basada en la línea de productos que maneja la empresa (especialización de vendedores).
¿Cuándo se justifica?
-Cuando los productos de la empresa son técnicamente complicados.
-Cuando la empresa produce líneas sin relación alguna
-Cuando la empresa vende muchos miles de productos.
*Organización por clientes
Estructurar con base en los diferentes tipos de clientes que la integran.
VENTAJA
-Los vendedores pueden llegar a estar mejor enterados de las necesidades específicas de sus clientes.
-Especialización en cuanto a la atención del cliente
-Abarcar mayor mercado.
*Organización por combinación
Cuando una empresa vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y un territorio bastante amplio geográficamente.
2.4. DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES DEL PERSONAL DE VENTAS.
Para que los gerentes puedan reclutar eficazmente a nuevos vendedores deben comprender claramente las actividades, tareas y responsabilidades que deben ejecutar sus representantes de venta, es decir, hacer un análisis de los puestos de venta.
La persona que dirija el análisis del puesto deberá hablar con los gerentes de venta para determinar que debe conformar el trabajo y con los vendedores ver realmente que actividades realiza lo que consideramos descripción de puestos.
ANÁLISIS DE PUESTOS
Es el procedimiento para determinar las tareas y requisitos de aptitudes de un puesto y el tipo de persona que se debe contratar.
DESCRIPCIÓN DE PUESTOS
Documento escrito que describe las relaciones y requisitos laborales que caracteriza cada puesto.
En el caso de los vendedores explica:
1. Ante quien es responsable en vendedor
2. Como interactúa con otro personal
3. Los clientes a quienes el vendedor visitara
4. Tareas específicas que va a ejecutar
5. Las demandas mentales y físicas del trabajo
6. Los tipos de productos que va a vender
OBEJETIVOS
*Determinar el perfil del ocupante del puesto
*Encausar el reclutamiento de personal
*Ayudar a la elaboración de anuncios
*Suministrar material necesario según el contenido de los programas de capacitación
*Determinar escalas salariales
*Estimular la motivación del personal
*Facilitar la evaluación del desempeño
*Servir como guía al supervisor en el trabajo con sus subordinados.
3. DIRECCIÓN DE VENTAS
3.1. CONCEPTO
Fase del proceso administrativo en el cual se van a ejecutar los planes que se establecieron con anterioridad mediante la guía de los esfuerzos de un grupo social.
IMPORTANCIA
• Poner en marcha lo planeado
• Se logran las formas de conducta más deseables
• Ayuda al logro de los objetivos
• Control
• Comunicación deseada para que la organización funcione
ELEMENTOS
• Motivación
• Liderazgo
• Supervisión
• Autoridad ejercida
• Toma de decisiones
3.2. PRINCIPIOS DE DIRECCIÓN DE VENTAS
• De la armonía del objetivo o coordinación de intereses. La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa.• Impersonalidad de mando. Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el mando) surgen como una necesidad del a organización para obtener ciertos resultados, por esto, tanto los subordinados como los jefes deben estar consientes de que la autoridad de emana de los dirigentes surge como un requerimiento para lograr los objetivos, y no de su voluntad personal o arbitrio.
• De la supervisión directa. Se refiere al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que estos se realicen con mayor facilidad.
• De la vía jerárquica. Se deben de respetar los canales para dirigirse a los superiores y viceversa. No se pueden saltar niveles.
• De la resolución del conflicto. Indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa a partir del momento en que aparezcan, ya que si no se hace por más insignificante que sea puede originar que este desarrolle y provoque problemas no colaterales
.• Aprovechamiento del conflicto. El conflicto es un problema u obstáculo que se antepone al logro de las metas de la organización, pero que al obligar al administrador a pensar en soluciones para el mismo, ofrece la posibilidad de visualizar nuevas estrategias y emprender diversas alternativas
3.3. ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS
Comunicación. Proceso de transmitir y recibir información, valores, actitudes, sentimiento conocimiento y emociones entre 2 o más personas, con el fin de lograr objetivos
IMPORTANCIA
La comunicación es indispensable para lograr la unión de los esfuerzos de los individuos y de los grupos con el fin de alcanzar objetivos esperadosCon una comunicación eficaz y eficiente se evitan malas interpretaciones y se puede lograr un ambiente agradable entre los integrantes del organismo.*Entre el vendedor y gerente de ventas
• Logro de objetivos
• Retroalimentación entre vendedor y gerente de ventas
• Conocer las necesidades del vendedor
*Entre el cliente y vendedor
• Conocer las necesidades del cliente
• Que espera del producto
• Transmitir beneficios y características del producto
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
• Emisor
• Codificador
• Mensaje
• Canal
• Receptor
• Decodificador
• Respuesta
• Ambiente
• Barreras
BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN
• Semánticas. Se origina en las limitaciones de los símbolos utilizados en la comunicación. Se emplea palabras con diferentes significados
• Físicas. Interferencia de la comunicación que ocurre en el ambiente
• Fisiológicas. Se origina por discapacidades de las personas
• Psicológicas. Interferencia debido a emociones humanas (ansiedad, presión,
estrés)• Administrativas se originan por los diferentes niveles jerárquicos
• Culturales. Por el grado de cultura o educación
3.4.- AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD
AUTORIDAD SEGÚN FAYOL
“La autoridad consiste en el derecho de mandar y en el poder de hacerse obedecer."
“Se distingue en un jefe la autoridad legal inherente a la función y la autoridad personal formada de inteligencia, de saber, de experiencia, de valor moral, de aptitud, de servicios prestados, etc. En un buen jefe la autoridad personal es el complemento indispensable de la autoridad legal".
Henri Fayol
Es de sumo interés prestar atención a la importante distinción conceptual que efectúa Fayol. Para él, la autoridad es un derecho que la organización le otorga formalmente a los supervisores y, a la vez, es un poder que si bien también otorga la organización, está condicionado a la capacidad de cada jefe en particular.Es decir que se hace la distinción entre una autoridad legal que otorga la organización y otro tipo de autoridad, la personal, cuyo ejercicio queda enmanos del propio supervisor quien para ejercerla deberá poseer ciertas condiciones personales que Fayol identifica en la definición que antecede.Los criterios generalmente aceptados actualmente por la doctrina, hacen la distinción entre el líder formal que es quien tiene la autoridad conferida por la organización y el líder informal que es aquel que logra que sus compañeros lo apoyen y lo sigan. La situación ideal –al igual de lo que estableciera Fayol- es que el líder formal obtenga también la “autoridad" informal, la cuál sólo puede serle conferida por el
RESPONSABIILIDAD SEGÚN FAYOL
“Sin embargo, la responsabilidad es generalmente tan temida como la autoridad es codiciada.”
Henri Fayol
Fayol realiza un preciso desarrollo del concepto de responsabilidad y de su estrecha relación con el ejercicio de la autoridad:
“No se concibe la autoridad sin la responsabilidad, es decir, sin una sanción -recompensa o penalidad- que acompaña al ejercicio del poder. La responsabilidad es un corolario de la autoridad, su consecuencia natural, su contrapeso indispensable. En cualquier lugar donde se ejerza la autoridad, nace una responsabilidad. La necesidad de sanción, que tiene su fuente en el sentimiento de justicia... (se aplica) en beneficio del interés general, (dado que) es menester alentar las acciones útiles e impedir las que no tienen ese carácter"
Nótese la sutileza de que la sanción es utilizada por Fayol en su acepción más amplia: es el corolario del ejercicio de la autoridad y por lo tanto puede ser objeto de una penalidad o de una recompensa (aunque luego en el desarrollo de este principio se refiera específicamente al concepto de penalidad). Es que éste principio está íntimamente ligado al principio de Subordinación de los Intereses Particulares al Interés General y lo que se persigue es que, en especial quienes tienen uso de la autoridad (aunque esto también se haga extensivo a todo el personal), la ejerzan en beneficio de la organización y del bien general, evitando anteponer sus intereses personales por encima del interés general.“La sanción de los actos de autoridad forma parte de las condiciones esenciales de una buena administración. En la práctica, dicha sanción es generalmente difícil de aplicar, sobre todo en las grandes empresas; es necesario establecer primero el grado de responsabilidad y después la cuantía de la sanción. Pues, si es relativamente fácil establecer la responsabilidad de los actos de un obrero y la escala de sanciones correspondientes, la tarea es más ardua con respecto a un capataz, y a medida que se asciende en la línea jerárquica de las empresas, que las operaciones son más complejas, que el número de los agentes que intervienen es mayor, que el resultado final es más lejano, es cada vez más difícil determinar el grado de influencia del acto de autoridad inicial en el efecto producido y establecer el grado de responsabilidad del jefe. La medida de esta responsabilidad y su equivalencia material escapan a todo cálculo. De ello se infiere que la sanción es una cuestión de uso, convencional, y que el juez, al establecerla, debe tener en cuenta el acto mismo, las circunstancias que lo rodean y la repercusión que la sanción puede tener.”
3.5.-TOMA DE DECISIONES
La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las alternativas o formas para resolver diferentes situaciones de la vida, estas se pueden presentar en diferentes contextos: a nivel laboral, familiar, sentimental, empresarial (utilizando metodologías cuantitativas que brinda la administración), etc., es decir, en todo momento se toman decisiones, la diferencia entre cada una de estas es el proceso o la forma en la cual se llega a ellas. La toma de decisiones consiste, básicamente, en elegir una alternativa entre las disponibles, a los efectos de resolver un problema actual o potencial, (aún cuando no se evidencie un conflicto latente).
La toma de decisiones a nivel individual es caracterizada por que una persona haga uso de su razonamiento y pensamiento para elegir una decisión a un problema que se le presente en la vida; es decir, si una persona tiene un problema, ésta deberá ser capaz de resolverlo individualmente a través de tomar decisiones con ese especifico motivo. En la toma de decisiones importa la elección de un camino a seguir, por lo que en un estadio anterior deben evaluarse alternativas de acción. Si estas últimas no están presentes, no existirá decisión.
Para tomar una decisión, no importa su naturaleza, es necesario conocer, comprender, analizar un problema, para así poder darle solución; en algunos casos por ser tan simples y cotidianos, este proceso se realiza de forma implícita y se soluciona muy rápidamente, pero existen otros casos en los cuales las consecuencias de una mala o buena elección puede tener repercusiones en la vida y si es en un contexto laboral en el éxito o fracaso de la organización, para los cuales es necesario realizar un proceso más estructurado que puede dar más seguridad e información para resolver el problema. Las decisiones nos atañen a todos ya que gracias a ellas podemos tener una opinión crítica.
3.6.- SUPERVISIÓN DE VENTAS
TAREAS DEL SUPERVISOR DE VTAS
1. Adiestrar y re adiestrar a en sus tareas
2. Ayudarles para que colaboren en las promociones de venta
3. Controlar el uso de su tiempo laboral
4. Coordinar la fijación de sus objetivos y metas
5. Levantar su moral de trabajo, motivándolos a diario
6. Lograr que se constituyan en u verdadero equipo de trabajo
7. Logar que sean recolectores permanentes de información
8. Mediar en sus conflictos personales e interpersonales
9. Mejorar su servicio al cliente antes, durante y después de la venta
10. Ser consistente entre lo que dice y lo que hace es decir, predicar con el ejemplo11. Ser el nexo de comunicación entre ellos y la gerencia
12. Solucionar problemas especiales propios de la labor de venta
13. Velar por que utilicen adecuadamente los equipos de herramientas y
materiales
FORMAS DE SUPERVISAR
• Por sus resultados concretos
• Por sus gastos realizados
• Por su actividad en el terreno mediante observación
• Por sus fallas y excusas
• Por sus comentarios sobre clientes
• Por la secuela de su trabajo
• Por conversaciones directas con ellos
Comunicación. Proceso de transmitir y recibir información, valores, actitudes, sentimiento conocimiento y emociones entre 2 o más personas, con el fin de lograr objetivos
IMPORTANCIA
La comunicación es indispensable para lograr la unión de los esfuerzos de los individuos y de los grupos con el fin de alcanzar objetivos esperadosCon una comunicación eficaz y eficiente se evitan malas interpretaciones y se puede lograr un ambiente agradable entre los integrantes del organismo.*Entre el vendedor y gerente de ventas
• Logro de objetivos
• Retroalimentación entre vendedor y gerente de ventas
• Conocer las necesidades del vendedor
*Entre el cliente y vendedor
• Conocer las necesidades del cliente
• Que espera del producto
• Transmitir beneficios y características del producto
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
• Emisor
• Codificador
• Mensaje
• Canal
• Receptor
• Decodificador
• Respuesta
• Ambiente
• Barreras
BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN
• Semánticas. Se origina en las limitaciones de los símbolos utilizados en la comunicación. Se emplea palabras con diferentes significados
• Físicas. Interferencia de la comunicación que ocurre en el ambiente
• Fisiológicas. Se origina por discapacidades de las personas
• Psicológicas. Interferencia debido a emociones humanas (ansiedad, presión,
estrés)• Administrativas se originan por los diferentes niveles jerárquicos
• Culturales. Por el grado de cultura o educación
3.4.- AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD
AUTORIDAD SEGÚN FAYOL
“La autoridad consiste en el derecho de mandar y en el poder de hacerse obedecer."
“Se distingue en un jefe la autoridad legal inherente a la función y la autoridad personal formada de inteligencia, de saber, de experiencia, de valor moral, de aptitud, de servicios prestados, etc. En un buen jefe la autoridad personal es el complemento indispensable de la autoridad legal".
Henri Fayol
Es de sumo interés prestar atención a la importante distinción conceptual que efectúa Fayol. Para él, la autoridad es un derecho que la organización le otorga formalmente a los supervisores y, a la vez, es un poder que si bien también otorga la organización, está condicionado a la capacidad de cada jefe en particular.Es decir que se hace la distinción entre una autoridad legal que otorga la organización y otro tipo de autoridad, la personal, cuyo ejercicio queda enmanos del propio supervisor quien para ejercerla deberá poseer ciertas condiciones personales que Fayol identifica en la definición que antecede.Los criterios generalmente aceptados actualmente por la doctrina, hacen la distinción entre el líder formal que es quien tiene la autoridad conferida por la organización y el líder informal que es aquel que logra que sus compañeros lo apoyen y lo sigan. La situación ideal –al igual de lo que estableciera Fayol- es que el líder formal obtenga también la “autoridad" informal, la cuál sólo puede serle conferida por el
RESPONSABIILIDAD SEGÚN FAYOL
“Sin embargo, la responsabilidad es generalmente tan temida como la autoridad es codiciada.”
Henri Fayol
Fayol realiza un preciso desarrollo del concepto de responsabilidad y de su estrecha relación con el ejercicio de la autoridad:
“No se concibe la autoridad sin la responsabilidad, es decir, sin una sanción -recompensa o penalidad- que acompaña al ejercicio del poder. La responsabilidad es un corolario de la autoridad, su consecuencia natural, su contrapeso indispensable. En cualquier lugar donde se ejerza la autoridad, nace una responsabilidad. La necesidad de sanción, que tiene su fuente en el sentimiento de justicia... (se aplica) en beneficio del interés general, (dado que) es menester alentar las acciones útiles e impedir las que no tienen ese carácter"
Nótese la sutileza de que la sanción es utilizada por Fayol en su acepción más amplia: es el corolario del ejercicio de la autoridad y por lo tanto puede ser objeto de una penalidad o de una recompensa (aunque luego en el desarrollo de este principio se refiera específicamente al concepto de penalidad). Es que éste principio está íntimamente ligado al principio de Subordinación de los Intereses Particulares al Interés General y lo que se persigue es que, en especial quienes tienen uso de la autoridad (aunque esto también se haga extensivo a todo el personal), la ejerzan en beneficio de la organización y del bien general, evitando anteponer sus intereses personales por encima del interés general.“La sanción de los actos de autoridad forma parte de las condiciones esenciales de una buena administración. En la práctica, dicha sanción es generalmente difícil de aplicar, sobre todo en las grandes empresas; es necesario establecer primero el grado de responsabilidad y después la cuantía de la sanción. Pues, si es relativamente fácil establecer la responsabilidad de los actos de un obrero y la escala de sanciones correspondientes, la tarea es más ardua con respecto a un capataz, y a medida que se asciende en la línea jerárquica de las empresas, que las operaciones son más complejas, que el número de los agentes que intervienen es mayor, que el resultado final es más lejano, es cada vez más difícil determinar el grado de influencia del acto de autoridad inicial en el efecto producido y establecer el grado de responsabilidad del jefe. La medida de esta responsabilidad y su equivalencia material escapan a todo cálculo. De ello se infiere que la sanción es una cuestión de uso, convencional, y que el juez, al establecerla, debe tener en cuenta el acto mismo, las circunstancias que lo rodean y la repercusión que la sanción puede tener.”
3.5.-TOMA DE DECISIONES
La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las alternativas o formas para resolver diferentes situaciones de la vida, estas se pueden presentar en diferentes contextos: a nivel laboral, familiar, sentimental, empresarial (utilizando metodologías cuantitativas que brinda la administración), etc., es decir, en todo momento se toman decisiones, la diferencia entre cada una de estas es el proceso o la forma en la cual se llega a ellas. La toma de decisiones consiste, básicamente, en elegir una alternativa entre las disponibles, a los efectos de resolver un problema actual o potencial, (aún cuando no se evidencie un conflicto latente).
La toma de decisiones a nivel individual es caracterizada por que una persona haga uso de su razonamiento y pensamiento para elegir una decisión a un problema que se le presente en la vida; es decir, si una persona tiene un problema, ésta deberá ser capaz de resolverlo individualmente a través de tomar decisiones con ese especifico motivo. En la toma de decisiones importa la elección de un camino a seguir, por lo que en un estadio anterior deben evaluarse alternativas de acción. Si estas últimas no están presentes, no existirá decisión.
Para tomar una decisión, no importa su naturaleza, es necesario conocer, comprender, analizar un problema, para así poder darle solución; en algunos casos por ser tan simples y cotidianos, este proceso se realiza de forma implícita y se soluciona muy rápidamente, pero existen otros casos en los cuales las consecuencias de una mala o buena elección puede tener repercusiones en la vida y si es en un contexto laboral en el éxito o fracaso de la organización, para los cuales es necesario realizar un proceso más estructurado que puede dar más seguridad e información para resolver el problema. Las decisiones nos atañen a todos ya que gracias a ellas podemos tener una opinión crítica.
3.6.- SUPERVISIÓN DE VENTAS
TAREAS DEL SUPERVISOR DE VTAS
1. Adiestrar y re adiestrar a en sus tareas
2. Ayudarles para que colaboren en las promociones de venta
3. Controlar el uso de su tiempo laboral
4. Coordinar la fijación de sus objetivos y metas
5. Levantar su moral de trabajo, motivándolos a diario
6. Lograr que se constituyan en u verdadero equipo de trabajo
7. Logar que sean recolectores permanentes de información
8. Mediar en sus conflictos personales e interpersonales
9. Mejorar su servicio al cliente antes, durante y después de la venta
10. Ser consistente entre lo que dice y lo que hace es decir, predicar con el ejemplo11. Ser el nexo de comunicación entre ellos y la gerencia
12. Solucionar problemas especiales propios de la labor de venta
13. Velar por que utilicen adecuadamente los equipos de herramientas y
materiales
FORMAS DE SUPERVISAR
• Por sus resultados concretos
• Por sus gastos realizados
• Por su actividad en el terreno mediante observación
• Por sus fallas y excusas
• Por sus comentarios sobre clientes
• Por la secuela de su trabajo
• Por conversaciones directas con ellos
3.7.-MOTIVACIÓN E INCENTIVOS
Toda persona cualquiera que sea su trabajo debe estar motivada para desarrollarlo poniendo el mejor de sus esfuerzos.
Motivar a los vendedores no es más que visualizar y proyectar un programa mediante el cual la empresa les proporcioné los elementos necesarios para que puedan satisfacer sus necesidades cómodamente
PRINCIPALES SISTEMAS DE INCENTIVOS
• Planes de remuneración básica donde se planea cuidadosamente los incentivos económicos como sueldos comisiones los cuales deben ser equitativos y justos.• Competencia de ventas
• Bonificaciones
• Supervisores informales
• Planeación de cuotas o zonas
• Premios y cartas de elogio
• Convenciones de venta
• Participación de utilidades
Además el supervisor debe de mantener un equipo de vendedores unido y optimista.• Crear nuevas o renovadoras aspiraciones en los vendedores para alcanzarlas• Inculcar en su gente lo agradable que es ser un buen vendedor y lo bien que se siente sobresalir en un trabajo
• Mantener siempre el respeto en el equipo
• Fomentar el amor a la empresa y hacerlos sentir parte importante de la misma• Escuchar a sus vendedores y tratar de conservar buenas líneas de comunicación • Ejercer una verdadera supervisión de sus actividades y no una vigilancia
Toda persona cualquiera que sea su trabajo debe estar motivada para desarrollarlo poniendo el mejor de sus esfuerzos.
Motivar a los vendedores no es más que visualizar y proyectar un programa mediante el cual la empresa les proporcioné los elementos necesarios para que puedan satisfacer sus necesidades cómodamente
PRINCIPALES SISTEMAS DE INCENTIVOS
• Planes de remuneración básica donde se planea cuidadosamente los incentivos económicos como sueldos comisiones los cuales deben ser equitativos y justos.• Competencia de ventas
• Bonificaciones
• Supervisores informales
• Planeación de cuotas o zonas
• Premios y cartas de elogio
• Convenciones de venta
• Participación de utilidades
Además el supervisor debe de mantener un equipo de vendedores unido y optimista.• Crear nuevas o renovadoras aspiraciones en los vendedores para alcanzarlas• Inculcar en su gente lo agradable que es ser un buen vendedor y lo bien que se siente sobresalir en un trabajo
• Mantener siempre el respeto en el equipo
• Fomentar el amor a la empresa y hacerlos sentir parte importante de la misma• Escuchar a sus vendedores y tratar de conservar buenas líneas de comunicación • Ejercer una verdadera supervisión de sus actividades y no una vigilancia
4. COSTOS DE VENTAS
COSTO:• Valor
• Sacrifica para alcanzar un objetivo
TIPOS DE COSTOS
1. Producción, gastos generados en el proceso de producción
2. Distribución, gasto generado para distribuir el producto o servicio y llevar el producto hasta el cliente
3. Ventas, gastos generados al vender el producto
4. Financiamiento, gastos generados por uso capital
5. Administrativos, gastos generados por áreas administrativas u organizacionales
COSTOS DE VENTA
• Son necesarios para comercializar el producto
-Bonos
- Comisiones
- Stands
- Eventos
- Publicidad
- Promoción
- Viáticos
-Celulares
COSTO:• Valor
• Sacrifica para alcanzar un objetivo
TIPOS DE COSTOS
1. Producción, gastos generados en el proceso de producción
2. Distribución, gasto generado para distribuir el producto o servicio y llevar el producto hasta el cliente
3. Ventas, gastos generados al vender el producto
4. Financiamiento, gastos generados por uso capital
5. Administrativos, gastos generados por áreas administrativas u organizacionales
COSTOS DE VENTA
• Son necesarios para comercializar el producto
-Bonos
- Comisiones
- Stands
- Eventos
- Publicidad
- Promoción
- Viáticos
-Celulares
4.1. COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES
Costo Fijo: son aquellos costos que permanecen constantes durante un periodo de tiempo determinado sin importar mi volumen de venta
Costo Variable: es aquel que se modifica de acuerdo con el volumen de venta
4.2 COSTO TOTAL Y PROMEDIO
Costo fijo promedio (CFP) costo fijo dividido entre la cantidad producida.
Costo total promedio (CTP) los costos totales de producción divididos entre la cantidad producida.
4.3.- COSTO MARGINAL
En economía y finanzas, el costo marginal o costo marginal es el cambio en el coste total que surge cuando la cantidad producida cambia por una unidad, es decir, el incremento del coste total que supone la producción adicional de una unidad de un determinado bien.
4.4. VOLÚMEN DE ACTIVIDAD
El nivel de actividad o volumen de producción es el grado de uso de la capacidad de producción. Se la suele medir como un porcentaje de uso de dicha capacidad. También se usan magnitudes absolutas, como unidades producidas, horas de servicio insumidas, cantidad de servicios realizados, etc.
El nivel de actividad real -o resultante, o histórico- es aquel efectivamente alcanzado. Pero también puede trabajarse con niveles hipotéticos, standards, esperados, etc. Los niveles esperados, a modo de ejemplo, determinarán la magnitud de ciertos costes fijos al elaborar el presupuesto anual.
El estudio de los niveles de actividad es fundamental para la gestión empresarial y más aún en aquellos casos en que existen grandes variaciones estacionales durante el año, como en actividades turísticas.
Costo Fijo: son aquellos costos que permanecen constantes durante un periodo de tiempo determinado sin importar mi volumen de venta
Costo Variable: es aquel que se modifica de acuerdo con el volumen de venta
4.2 COSTO TOTAL Y PROMEDIO
Costo fijo promedio (CFP) costo fijo dividido entre la cantidad producida.
Costo total promedio (CTP) los costos totales de producción divididos entre la cantidad producida.
4.3.- COSTO MARGINAL
En economía y finanzas, el costo marginal o costo marginal es el cambio en el coste total que surge cuando la cantidad producida cambia por una unidad, es decir, el incremento del coste total que supone la producción adicional de una unidad de un determinado bien.
4.4. VOLÚMEN DE ACTIVIDAD
El nivel de actividad o volumen de producción es el grado de uso de la capacidad de producción. Se la suele medir como un porcentaje de uso de dicha capacidad. También se usan magnitudes absolutas, como unidades producidas, horas de servicio insumidas, cantidad de servicios realizados, etc.
El nivel de actividad real -o resultante, o histórico- es aquel efectivamente alcanzado. Pero también puede trabajarse con niveles hipotéticos, standards, esperados, etc. Los niveles esperados, a modo de ejemplo, determinarán la magnitud de ciertos costes fijos al elaborar el presupuesto anual.
El estudio de los niveles de actividad es fundamental para la gestión empresarial y más aún en aquellos casos en que existen grandes variaciones estacionales durante el año, como en actividades turísticas.
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